As táticas de persuasão em negociações são mecanismos práticos desenvolvidos para que você atinja melhores resultados com seus potenciais clientes.

Muitas vezes desenvolvidas a partir de estudos da área da psicologia, elas podem servir de embasamento a vendedores que esperam desenvolver sua retórica e, com base em técnicas já testadas, melhorar suas performances.

A intenção dessa estratégia é atingir melhores resultados na negociação, seja na conversão de vendas, seja na satisfação pós-fechamento ou mesmo ao longo do processo de atração.

Por tratarem de estímulos que ajudam a despertar sensações e influenciar comportamentos, as técnicas de vendas e persuasão são, geralmente, desenvolvidas e abordadas com um forte viés psicológico.

Conceitos da negociação 

1- Negociação não é dom

Negociação é método, técnica e preparação.

2- Negociação é ritual 

Existem processos que se fazem antes, durante e depois.

3- O bom negociador, ele não é o negociante que enrola.

O bom negociador vai te colocar à vontade, porque ele é um solucionador de problemas.

Truques sujos da negociação

É preciso conhecer o lado bom e ruim das coisas e só depois decidir o que será melhor. O negociador precisa conhecer, entre usar e não reconhecer existe um abismo muito grande . Usá-las ou não vai depender de uma série de fatores, o perfil do cliente, o cenário, o tipo relação que você quer manter e mais uma série de variáveis oriundas do processo de negociação e barganha.

Neuro Negociação

1- O Cérebro Reptiliano – Esse primeiro nível de organização cerebral é capaz apenas de promover reflexos simples, o que ocorre também em répteis, por isso o nome “reptiliano”. Conhecido como “cérebro instintivo”, tem como característica a garantia da sobrevivência, além de ser responsável pela regulação das funções e sensações primárias como fome, sede, sono, entre outras.

2- O Cérebro Límbico – é o segundo nível funcional do sistema nervoso, é responsável por controlar o comportamento emocional dos indivíduos, daí o nome de Cérebro Emocional.

3- O Cérebro Neocórtex – O Cérebro Racional é o que diferencia o homem/primata dos demais animais.

Gatilhos utilizados em negociações 

Escassez – O gatilho da escassez consiste no uso de frases como “últimas unidades” e “restam poucos itens no estoque”, que estimulam o comprador a se decidir rapidamente para aproveitar a oportunidade.

Urgência – O gatilho da urgência talvez seja o que mais estimula atitudes inconscientes no consumidores, pois ele restringe, pelo tempo, algo extremamente importante para os humanos, o poder decisão. É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher.

Reciprocidade – É um estímulo recebido pelo cérebro do consumidor, por meio de atitudes do empreendedor. Parte-se da premissa de que, se você for bom com as pessoas, elas buscam ser recíprocas e o fazem ao comprar seus produtos ou serviços.

Ancoragem – Está em apresentar ao cliente no início de uma negociação a sua oferta com valores mais elevados. O número apresentado passa a ser a “âncora” no cérebro do cliente, ou seja, tudo o que for informado após essa primeira oferta será comparado a ela.

Autoridade – É a técnica que, quando utilizada, imprime maior credibilidade ao discurso de venda. Ele pode ser usado tanto para que o vendedor se posicione como uma autoridade no assunto, quanto para tornar um produto, serviço ou marca em uma grande referência.

Medo – Apelar para o medo, na grande maioria das vezes, acarreta bons resultados nas vendas. Você pode achar que explorar o medo das pessoas a fim de vender seja extremamente inconveniente e/ou oportunista, mas não anula o fato de que o gatilho do medo é muito poderoso. O medo de perder alguma coisa, automaticamente gera um sentimento de que é preciso valorizá-la. Por exemplo: medo de ganhar peso descontroladamente, medo de perder o emprego, medo de perder dinheiro, medo de perder alguma oportunidade.

Curiosidade – Além de inspirar uma ação, ela é responsável por ativar em nosso cérebro, as partes associadas ao prazer. Assim, ao se utilizar da curiosidade, você consegue deixar sua audiência cada vez mais interessada no que você está propondo. Por isso, ele é o principal gatilho mental se você deseja tanto gerar mais tráfego para seu site, quanto aumentar sua taxa de abertura de e-mails e de sua página de vendas. Concluindo, utilizar gatilhos mentais para vendas é uma estratégia inteligente que, se usados da forma correta, irão render ótimos resultados e alavancar seu negócio.

Especificidade – Quando você é específico as pessoas tendem a achar que você está dizendo a verdade. Números, datas, estatísticas e outros detalhes ajudam a tornar uma mensagem mais crível do que se fosse dita de forma genérica. Ao se tornar consciente em relação a isso, poderá começar a considerar esse gatilho mental ao apresentar produtos para os seus clientes e, também, em campanhas de marketing.

Vantagem –  Consiste em relatar ao cliente o que ele ganhará com a compra.

Exclusividade –  Consiste em mostrar que a pessoa é exclusiva, como se ela realmente estivesse sendo beneficiada por uma condição especial. Quando essa sensação é gerada, você se sente alguém que faz parte de um grupo seleto.

Competição – Faz as pessoas quererem provar que são melhores do que os outros.

Elogio – Temos a tendência de concordar com as pessoas que gostamos, e também a gostar mais das pessoas que concordam com a gente. Efeito auréola, atração física. Pesquisas mostram que gostamos de ser bajulados, e votamos em políticos mais atraentes. É por isso que os vendedores nos elogiam (gatilho do elogio). Então se em algum dia, num determinado momento da venda, você foi elogiado e logo em seguida comprou o produto, saiba que você foi envolvido pelo gatilho mental do elogio.

Afirmações – 

• Evidentemente… 
• Veja bem… 
• Na verdade…
• Na realidade…
• Os fatos levam à conclusão que…
• As evidências conduzem à…

Comportamentos do negociador   

Cobertor – Empilhar todas as demandas juntas em um único pacote. O risco do cobertor é tem alguma coisa no meio que não foi bem analisada e que tá ali às vezes colocados de propósito, ou mesmo que não seja de propósito mas que para ti vai impactar.

Colchete – Toda vez que a outra parte colocar mais de um argumento, a outra pode escolher. Portanto fique muito atento em uma negociação, às vezes a gente acha que está sendo brilhante quando usamos um argumento e empilha todos os outros em seguida achando que deu força ao argumento, quando na verdade queimou todo o resto, use um de cada vez.

Salame – Em algumas negociações se você colocar muita coisa junta você assusta, então você deve ir fatia por fatia para não assustar. O salame consiste em você ir aos pouquinhos com suas demandas em uma negociação.

Blefe – Muitas pessoas adeptas de jogos, não somente os de cartas, são acostumadas ou já praticaram o blefe, pois este mecanismo de iludir ou de enganar os adversários é de extrema importância para se conseguir bons resultados. A melhor maneira para escapar de um blefe é com informação, ou seja, antes qualquer negociação esteja bem informado sobre a outra parte. 

Mocinho/Bandido – Aqui, você negocia em pares, com uma estratégia pré-definida, onde um profissional apresenta a parte ruim do negócio e o outro as alternativas positivas do contexto. Nesta discussão, acontece sempre um balanceamento entre “o mocinho e o bandido”. Entretanto, é necessário tomar muito cuidado com essa técnica, pois se ambos os profissionais envolvidos na discussão tiverem conhecimento sobre ela, o resultado será um grande desastre.

Autoridade limitada – O negociador se apresenta pronto para a negociação, sem restrições, mas em determinado momento informa falsamente que não possui autoridade suficiente para tomar certas decisões.

Dentada – Consiste em uma tática de final de negociação. A dentada se faz sempre considerando algo que o outro tenha disponibilidade.

Intimidação/Ameaça – São ataques à pessoa e não ao argumento da pessoa. Ataques pessoais podem se alimentar de suas inseguranças e torná-lo vulnerável, pois são táticas que buscam desestabilizar o outro. 

Data limite – Não se negocia quando você tem que atingir alguma meta, a outra parte sempre sabe a sua data limite e isso acaba sendo utilizado como poder de barganha.

Informação privilegiada – Quando se tem uma informação que o outro não sabe. Algumas informações mudam completamente o padrão de negociação, então se mantenha bem informado em relação a negociação que está sendo feita.

Troca negociador – Quando você tem previsibilidade do que a outra parte vai fazer as organizações costumam trocar os negociadores para que se obtenham mais poder de barganha.

Abstinência – Privar o outro de algo que ele valoriza por um curto período de tempo, não entregaram naquele momento para valorizar o preço.

Reversão – Consiste em você conseguir utilizando as próprias palavras e os argumentos do outro para mudar a negociação.

Retirada aparente – Utilizado quando a outra parte utiliza alguma empresa concorrente como argumento para barganhar.

Silêncio – Utilizado quando a outra parte está exaltada e te agredindo.

Fato consumado – Quando te empurram algo além do que foi pedido, sem autorização prévia.

Proposta final – As ofertas raramente são inegociáveis. Mesmo as questões supostamente sagradas, na maioria das vezes são pseudos sagradas e negociáveis, porém sob certas condições.

Vaidade – As pessoas reagem melhor quando se sentem envaidecidas do que quando são criticadas.

Abrir o jogo – A transparência é a tática mais eficiente de todos quando se está em um ambiente seguro, Por que é colocado as condições reais e outra parte também, dessa é construída uma boa negociação.

Conteúdo com a convidada especialista no tema: Maria Regina de Moraes Xausa .